53 proc. podróżnych da modelowi ułożyć wyjazd, 8 proc. da mu go kupić. W tej różnicy siedzi zawód

Pozwolić modelowi zaproponować wyjazd chce 53 proc. badanych, a kupić przez niego wycieczkę tylko 8 proc. – obie liczby pochodzą z tego samego badania Expedia Group i YouGov z marca 2026 r. na próbie ponad 5700 dorosłych w USA, Wielkiej Brytanii i Indiach. Nagłówek „AI zastąpi agentów turystycznych” skleja te dwie czynności w jedną. Ustawa ich nie skleja i to jest najważniejsza informacja dla każdego, kto pracuje w biurze podróży.

Rozdzielenie jest ostre: proponowanie trasy to czynność bez konsekwencji prawnych, a sprzedaż wyjazdu to czynność regulowana, z wpisem do rejestru, zabezpieczeniem finansowym i odpowiedzialnością karną w tle. Model wszedł w pierwszą i nie wchodzi w drugą. Problem polega na tym, że narzędzie, które swobodnie składa lot z hotelem, potrafi niepostrzeżenie przesunąć pracownika z jednej kategorii do drugiej.

Pomiar rozdziela dwie czynności, nagłówek je skleja

W tym samym badaniu Expedii 68 proc. respondentów woli kupić wyjazd u znanej marki turystycznej niż u asystenta AI, a 66 proc. nie zaufałoby asystentowi w kwestii zakupu czegokolwiek w ich imieniu. Wśród podróżnych z USA i Wielkiej Brytanii na czatboty przy planowaniu wyjazdu opiera się 8 proc., wobec 59 proc. korzystających z wyszukiwarek i 49 proc. z serwisów rezerwacyjnych – podaje Skift w omówieniu tego raportu. Jednocześnie 40 proc. używa modelu do budowania planu dnia, a 42 proc. do pilnowania cen.

To nie jest obraz zawodu znikającego. To obraz zawodu, któremu ubywa pracy przygotowawczej i nie ubywa pracy sprzedażowej. Dystans między 53 i 8 proc. nie wynika z braku technologii – płatność kartą w czacie jest technicznie trywialna od lat. Wynika z tego, że przy zakupie wyjazdu ktoś musi odpowiadać, gdy coś się nie zgadza, a 40 proc. badanych wprost obawia się złej obsługi w sytuacji, gdy zakup zrobił za nich model.

Branża czyta to tak samo. Expedia Group kupiła w lipcu 2026 r. berlińskiego planera Layla, żeby dołożyć warstwę rozmowy do własnej infrastruktury rezerwacyjnej – nie żeby zastąpić tę infrastrukturę rozmową.

Ustawa zna trzy role i żadna nie nazywa się doradcą

Polskie przepisy nie operują pojęciem „doradcy wyjazdowego”. Ustawa z 24 listopada 2017 r. o imprezach turystycznych i powiązanych usługach turystycznych – tekst jednolity ogłoszono jako Dz.U. 2026 poz. 925 ze stanem prawnym na 1 lipca 2026 r. – rozdziela przedsiębiorców turystycznych na kategorie o bardzo różnych obowiązkach. Organizator turystyki (art. 4 pkt 8) tworzy imprezy i sprzedaje je albo oferuje do sprzedaży. Agent turystyczny (art. 4 pkt 9) to przedsiębiorca inny niż organizator, który na podstawie umowy agencyjnej sprzedaje imprezy utworzone przez organizatora. Trzecia kategoria to przedsiębiorca ułatwiający nabywanie powiązanych usług turystycznych.

Cała ekonomia pracy agenta stoi na tej trzeciej linijce. Agent nie wnosi gwarancji bankowej, nie składa deklaracji do Turystycznego Funduszu Gwarancyjnego, nie prowadzi wykazu umów w systemie Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego. Dlatego pytanie „czy model zabierze mi pracę” jest w tym zawodzie mniej pilne niż pytanie „czy model przypadkiem nie przeniesie mnie do pierwszego wiersza tabeli”.

„Na prośbę podróżnego” nie jest obroną, bo to cytat z przepisu

Do utworzenia imprezy turystycznej dochodzi, gdy usługi turystyczne zostały połączone przez jednego przedsiębiorcę turystycznego – i ustawa dopisuje w art. 5 ust. 1 pkt 1 słowa „w tym na prośbę podróżnego lub zgodnie z jego wyborem”. Zdanie, którym pracownik biura broni się odruchowo („klient sam poprosił o taki zestaw”), jest więc wprost objęte definicją, a nie wyłączone z niej.

Impreza powstaje też, gdy usługi są nabywane w jednym punkcie sprzedaży i zostały wybrane, zanim podróżny zgodził się zapłacić (art. 5 ust. 1 pkt 2 lit. a), gdy są oferowane po cenie całkowitej (lit. b), gdy przy sprzedaży pada określenie „impreza turystyczna” lub podobne (lit. c) albo gdy dwa serwisy wymieniają się danymi rezerwacji – imieniem, adresem e-mail i szczegółami płatności – a druga umowa zostaje zawarta nie później niż 24 godziny po potwierdzeniu pierwszej (lit. e). Punktem sprzedaży jest przy tym także strona internetowa i rozmowa telefoniczna (art. 4 pkt 11), więc czat na stronie biura nie jest kategorią osobną.

Dwa rodzaje usług to minimum: przewóz, zakwaterowanie w celach innych niż pobytowe i wynajem pojazdu to osobne rodzaje z art. 4 pkt 1 lit. a-c. Jest jednak granica, która ratuje większość zwykłego doradzania. Jeżeli do jednej usługi z lit. a-c dokładane są usługi z lit. d (bilety, transfery, atrakcje) o wartości mniejszej niż 25 proc. łącznej wartości połączenia i nie są reklamowane jako jego istotny element, impreza nie powstaje (art. 5 ust. 2). Tę samą granicę 25 proc. ustawa stosuje do powiązanych usług turystycznych (art. 6 ust. 2). Poza regulacją są też imprezy krótsze niż 24 godziny bez noclegu (art. 3).

Wniosek operacyjny jest prosty i nie zależy od tego, jakiego modelu używasz: linia nie przebiega między „człowiek doradza” i „model doradza”, tylko między „sprzedajesz cudzy produkt” i „składasz własny”. Model nie zmienia definicji. Zmienia częstotliwość, z jaką pracownik ją przekracza, bo złożenie indywidualnego zestawu przestało zajmować pół dnia.

Dziewięć punktów przed umową i ciężar dowodu po stronie biura

Obowiązek informacyjny z art. 40 ust. 1 obciąża organizatora, a gdy impreza sprzedawana jest przez agenta – również agenta, i to jeszcze przed tym, nim podróżny zwiąże się umową albo odpowiadającą jej ofertą. Lista ma dziewięć pozycji i żadna nie jest ozdobna: główne właściwości usług wraz z liczbą noclegów, rodzajem i kategorią obiektu, liczbą posiłków, programem zwiedzania, wymaganiami językowymi oraz dostępnością dla osób o ograniczonej sprawności ruchowej; wysokość i termin przedpłaty; cena łącznie z podatkami i opłatami; minimalna liczba uczestników; termin powiadomienia o odwołaniu; prawo rozwiązania umowy i jego koszt; przepisy paszportowe, wizowe i sanitarne; dane kontaktowe; informacja o ubezpieczeniach.

Dwa przepisy obok tej listy decydują o tym, ile kosztuje niedbała oferta. Po pierwsze, jeśli obowiązek informacyjny o dodatkowych opłatach lub innych kosztach nie został zrealizowany przed zawarciem umowy, podróżny tych kosztów nie ponosi (art. 40 ust. 5) – różnicę pokrywa biuro. Po drugie, ciężar dowodu realizacji obowiązków informacyjnych spoczywa na przedsiębiorcy turystycznym (art. 41), nie na kliencie.

Tu jest realne miejsce modelu w tej roli i realne ryzyko naraz. Model dobrze generuje opis oferty i dobrze sprawdza, czy w dokumencie znalazły się wszystkie wymagane elementy. Nie wytworzy natomiast dowodu, że konkretny podróżny dostał konkretną wersję informacji przed podpisaniem, a przy sprzedaży telefonicznej dochodzi obowiązek przekazania treści z załącznika nr 2 (art. 40 ust. 6). Ślad w systemie – kto, co, kiedy wysłał i w jakiej wersji – jest elementem obrony, nie administracyjnym dodatkiem.

Cena pomyłki to wykreślenie na trzy lata, nie korekta oferty

Art. 32 ust. 1 wylicza uchybienia, za które marszałek województwa wykreśla z rejestru przedsiębiorcę występującego wobec podróżnych jako agent: brak jednoznacznego wskazania w umowie organizatora, którego agent reprezentuje; zawieranie umów na rzecz przedsiębiorcy bez wymaganego wpisu lub bez zabezpieczenia finansowego; działanie bez ważnej umowy agencyjnej albo przekroczenie jej zakresu; niedopełnienie obowiązków informacyjnych z rozdziału 6. Po takiej decyzji ponowny wpis jest niemożliwy przed upływem 3 lat (art. 32 ust. 2).

Dalej jest przepis, który domyka całość. Przedsiębiorcę niewpisanego do rejestru, który występuje jako agent i dopuszcza się tych uchybień, uznaje się za organizatora turystyki wykonującego działalność bez wymaganego wpisu (art. 32 ust. 3). Prowadzenie działalności organizatora bez wpisu oraz prowadzenie jej bez zabezpieczenia finansowego to czyny zagrożone grzywną, ograniczeniem wolności albo pozbawieniem wolności do lat 3 (art. 59 i art. 60). Odrębnie, zaniżenie składki w deklaracji do Turystycznego Funduszu Gwarancyjnego jest zagrożone tą samą sankcją (art. 58), a za naruszenia obowiązków z rozporządzeń o prawach pasażerów marszałek nakłada kary pieniężne do 50 000 zł i do 30 000 zł (art. 55).

Liczby obowiązków po stronie organizatora też rosną, i to w tym roku. Nowelizacja z 7 listopada 2025 r. (Dz.U. 2025 poz. 1806) rozszerzyła od 1 lipca 2026 r. zakres wykazu umów o przedmiot umowy oraz o kody lotnisk ICAO, jeżeli impreza obejmuje przelot (art. 9 ust. 1 pkt 1a i 7a). To nie jest praca, którą ktoś wykonuje z ciekawości – to warunek utrzymania wpisu.

Osiem zadań w roli: co przejmuje model, co zostaje

Rozłożenie stanowiska na zadania pokazuje, że przesunięcie jest duże i nierównomierne. Kryterium w ostatniej kolumnie jest jedno: czy pomyłka jest odwracalna bez udziału osoby trzeciej.

Pięć pierwszych wierszy to praca, której w tej roli ubywa i będzie ubywać dalej. Trzy ostatnie to praca, której model nie dotyka, bo nie chodzi w nich o wytworzenie tekstu, lecz o przyjęcie odpowiedzialności. Zawód nie zniknie w tempie, w jakim ubywa pierwszej grupy, ale zmieni proporcje: mniej godzin na składanie propozycji, więcej na kwalifikację prawną tego, co się sprzedaje, i na obsługę sytuacji, w których coś poszło nie tak.

Stąd bierze się trzecia droga, którą część osób w branży wybiera świadomie: sprzedawać samo planowanie jako usługę, a rezerwacje zostawiać klientowi albo organizatorowi. Doradztwo nie tworzy imprezy turystycznej, więc nie uruchamia obowiązków z art. 7 i art. 22. Wymaga natomiast innego modelu rozliczeń niż prowizja od wyjazdu – i tu przydaje się materiał o przejściu z pojedynczych zleceń na usługę rozliczaną abonamentowo, bo mechanika wyceny jest ta sama niezależnie od branży.

Co ustawić, zanim model trafi do ofertowania

Kolejność jest ważniejsza od narzędzia. Najpierw ustal, w której kategorii z art. 4 działa twoje biuro i czy zakres umowy agencyjnej pokrywa wszystko, co faktycznie sprzedajecie; przekroczenie tego zakresu jest osobną przesłanką wykreślenia z art. 32 ust. 1 pkt 3. Potem sprawdź w ofertach z ostatniego kwartału, ile z nich łączyło co najmniej dwa rodzaje usług z art. 4 pkt 1 lit. a-c – to twoja ekspozycja, a nie liczba teoretyczna. Dla zestawów, które przeszły granicę, zweryfikuj status kontrahentów w rejestrze marszałka województwa i w Centralnej Ewidencji, bo sprzedaż na rzecz podmiotu bez wpisu lub bez zabezpieczenia to przesłanka z art. 32 ust. 1 pkt 2.

Dopiero wtedy wpuść model, i to w trzech miejscach: generowanie pierwszej wersji planu, kontrola kompletności dziewięciu punktów z art. 40 ust. 1, obsługa powtarzalnych pytań. W żadnym z nich nie przenoś na narzędzie decyzji o kwalifikacji zestawu ani o momencie zawarcia umowy. Te trzy zastosowania i dwa wyłączenia mają sens tylko spisane – inaczej po tygodniu wracają do uznania pracownika, a opisanie procesu tak, żeby ktoś inny faktycznie go wykonał, jest osobną umiejętnością. Ile dokładnie ofert w twoim biurze przekracza granicę z art. 5 ust. 1 – tego nie da się ustalić z zewnątrz; wynik zależy od struktury sprzedaży i wymaga przejrzenia własnych umów, a przy wątpliwościach co do konkretnego zestawu rozstrzygnięcie należy do prawnika, nie do pracownika pierwszej linii.

Decyzja, którą warto podjąć w tym tygodniu, nie dotyczy więc wyboru narzędzia. Dotyczy jednego zdania w procedurze sprzedaży: kto w biurze ma prawo powiedzieć klientowi „złożę panu lot z hotelem w jedną ofertę”. Jeśli odpowiedź brzmi „każdy, kto obsługuje czat”, to model nie zabiera wam pracy – przenosi was do kategorii, w której trzeba mieć gwarancję bankową.